2019年，食行生鲜盈利了。

如今，生鲜市场风起云涌，前有盒马鲜生不断尝试新型打法，社区团购涌入，后有叮咚买菜与每日优鲜上市即破发。

在生鲜市场随着资本狂潮激浪涌动时，一家诞生在苏州的生鲜电商公司——食行生鲜，在2019年在苏州实现了盈利。

2012年，食行生鲜成立，创新采用了社区柜模式，区别于生鲜到店、到家，食行生鲜搭建了一种买菜的新消费形式——到柜。

预定制消费+集约化配送+冷柜自提，便构建了食行生鲜区别于其他生鲜电商的核心商业模式——深耕家庭计划性消费场景。

目前食行生鲜覆盖了苏州、上海和无锡三个城市，运营有超过4000个社区站点，服务于超330万户家庭。

公开数据显示，食行生鲜累计融资额为6.83亿元，目前已成长为生鲜新零售领域内的实力选手。

这次，奔流财经社来到位于苏州的食行生鲜总部，我们想知道，食行生鲜盈利的背后，有着哪些“独家秘诀”？

为什么食行生鲜“活”了下来？

打开食行生鲜APP，能看到蔬菜、水果、肉蛋禽、水产等品类齐全，身边有食行生鲜的用户告诉我，即便你只买一根葱，也能快速送到离你最近的自提柜，还不收运费。

数据显示，2020年中国生鲜电商行业规模达到 4500 亿元，较 2019 年增长了 64%。虽然疫情加速了生鲜电商的发展，但盈利难依然是行业普遍面临的最大难题之一。

目前国内生鲜电商市场大约有4000多家入局者，其中仅有4%盈亏持平，88%陷入亏损，只有1%实现盈利。

在这样的行业发展背景下，食行生鲜是怎样实现盈利的？

关键原因之一，是他们懂得如何控制成本。

在生鲜电商领域，主流的模式分为两种：到店、到家。

传统超市如家乐福、大润发这些，近年来受到冲击，下滑是比较多的，今年与去年相比，整体都跌了20%左右，以叮咚和每日优鲜为代表的到家模式，送到用户家里来，便捷、即时达，这样的模式现在也颇受消费者欢迎，但成本也非常高。

而食行生鲜之所以能成功，是因为它另辟蹊径搭建了一种消费者买菜的新消费形式：

利用冷库、冷车、冷柜的无缝链接，突破生鲜超市普遍存在高损耗率的瓶颈，同时又解决了消费者对购买生鲜“快速”、“便捷”的要求——它的终端媒介是柜子，而非门店。

在“预定”模式下，配送以社区为单元，让小单变成大单——前一天客户下单，第二天根据规划好的路线，1个配送员每天送货两次，可送1000户家庭，而如果是“到家”配送，每个配送员平均每天只能送50—60单。

菜品能够“极速达”是消费者的需求，但为了这个“极速”消费者究竟愿意付出多少成本？

且在“极速”的同时，如何保障生鲜品质，这才是最重要的衡量指标。

食行生鲜在避免了最后一公里高昂到家的成本后，可实现全链条履约成本仅有7元，并且因为货柜配有常温、保鲜、冷冻（保鲜温度在0℃~8℃，冷冻则保持在-18℃左右）。

到了夏天，生鲜商品在托运过程中会发生很多商品变质，而食行生鲜的配送从中央仓到小区货柜，可以因为全程配送“不脱冷”，产品的损耗也随之降低。据了解，食行生鲜损耗率仅为 1.8%，远远低于行业平均水平。

目前在苏州的小区、CBD商务楼、医院、学校、地铁站等不同的公共区域，都能见到食行生鲜的投放点。

如果以传统生鲜购买的逻辑，这些地方或许并没有真正的商群，但食行生鲜正是瞄准了这个空白领域，把自提点放置在离消费者最近的地方，像小区、写字楼这样的自提点，消费者一旦养成了购买习惯，购买力也会变得稳定。

数据显示，食行生鲜用户的粘度非常高，月复购率高达70%，成熟用户平均每月购买频次超过8次，1年以上的忠实用户超过50%，远高于行业平均水平。

归根到底，食行生鲜的成功还在于其在供应链上的优势。

“目前食行平台有14000+sku商品，能满足用户一站式买齐的需求。”食行生鲜相关负责人表示。

而“以销定采+全程冷链+集约化配送+智能冷柜自提”的特色组合模式，让食行生鲜供应链效率达到最高。

“以销定采”，也就是说按销量采购，这样的模式可以直接使得在食行生鲜的仓库中心可以不囤货。

“用户前一天下单，然后选择第二天9点半，或者下午4点收货。我们根据订单采购，50%基地直采，经配送中心打包分拣后，送到社区冷柜。所以在食行生鲜的配送中心很少压货的情况。”

并且食行生鲜已经做到“采、供、配”全程数字化覆盖，可以对各类产品的需求进行预测，基地则可以“按需生产”。

换言之，这是一种订单式农业和订单式生产的供应场景，有效解决了生鲜流通过程中普遍存在的高损耗问题。

食行生鲜也对自己的用户群做过调研，发现主要在30-45岁之间，其中女性用户居多。而这些用户的特点也比较统一：对生鲜商品有着稳定的需求，计划性消费较多。

所以“预定制”模式这条路，走通了。

不过从去年开始，食行生鲜的业务模式从“到柜”，拓展到“到柜+到店”。

“现在越来越多的消费者不去农贸市场和大卖场，都用电商解决了，只有蔬菜水果解决不了，所以生鲜市场在线下还有占有比较大的市场份额。”

相关负责人表示，生鲜门店有2000个sku商品可以选择，解决的是即时性消费需求，是在为“到柜”模式做业态补充，所以门店的面积不会很大，大约在100-120平米。

生鲜社区店和到柜模式的双场景交付可以说打通了消费者购物的壁垒，资源相互补充，又互不干预。

食行生鲜告诉我们，目前生鲜社区店已经在苏州开了40家，今年年内计划会开到100家。

可以看出，食行生鲜从一开始选择商业模式的时候，就决定要以解决生鲜品类的根本痛点——在平台成本与客户体验之间找到平衡点，从而让企业在生鲜这条赛道上脱颖而出。

从C端的社区冷柜，到B端的入驻学校、园区，再到如今的社区生鲜店，食行生鲜可以说打造出了一个“全城社区买菜系统”，用其完善的供应链，把优质生鲜用“菜场价”送到居民楼下，也因此走出了一条差异化的发展路径。

面对行业的风起云涌，食行生鲜更像是一个隐忍高手。

去年8月，拼多多悄然成立“多多买菜”，把第一个战场选在了武汉。作为业界有名的“氪金玩家”，拼多多一入场就拿着2-3倍工资几乎挖空了竞争对手在武汉的一个中心仓。

而在2020年社区团购“出圈爆红”之前，中国生鲜赛道的残酷“战争”已经打了多年。

诞生在苏州的食行生鲜，在多种复杂的背景下，像苏州人的性格一样，不疾不徐，在过去9年的发展中，始终坚持打磨其供应链内功。

2019年，在中国生鲜赛道上席卷了二十多家生鲜电商，企业随着资本迂回、起落。

高瓴、IDG等资本投资数千万的鲜来多，2019年11月死于资金链断裂；融资三千万的青年菜君，在盈利前夕被投资方撤资；前置仓生鲜赛道第五的吉及鲜，宣布融资失败，其创始人毕业于哈佛商学院，高管多来自京东、永辉……

四千多家追随生鲜电商风口的入局者，只有1%实现盈利，剩下99%在继续烧钱。

很多人忘记了，买菜买水果，本来是一件最重视体验的事。生鲜链条的两端，连接的都是最普通的人：在生产端是无数靠天吃饭的菜农果农养殖户，在消费端是每天柴米油盐酱醋茶的老百姓。

只有把这些都装在心里，生鲜电商这条路才能走得更远。

食，才能真的“行”。

（本文作者：奔流财经社 王歆怡）